作者：电商君

来源：电商报（ID：kandianshang）

福建首富诞生记

2015年11月20日，福建达利食品港交所上市，当日市值达到684.7亿港元，成为中国旺旺（00151.HK）后港交所最大的食品股。

达利食品上市后，掌控了85%股权的许世辉家族的账富超过500亿人民币，一跃成为福建首富。

福建自古以来商埠林立、富豪如云，能登顶此地首富的，没有一定实力还真的很难。

淘宝达利食品凭什么“会当凌绝顶，一览众山小”？

其实，只要列举一下达利食品旗下的品牌：达利园、可比克、好吃点、和其正、乐虎、豆本豆，大家也就能算出品牌背后的价值空间了。

而说到达利食品，就不能不提到其创始人许世辉。

许世辉生于1958年，22岁时开始涉足休闲食品，当时实行改革开放不久，全国的物质生活即将实现跨越式发展。

许世辉的公司是惠安县的一家叫美利食品的小型集体所有制企业，在这家公司干了10几年之后，1992年，许世辉成为该公司的法人。

达利食品创始人许世辉

随后，美利食品与另一家叫加达的公司组合成达利公司，美利和加达分别持有60%及40%股份，1997年，该公司正式更名为达利食品。

达利公司成立后，推出首款“达利”品牌饼干，取得不错的市场反响。

1997年，达利食品成为中国名牌产品。

1998年，达利在成都成立全国第一家子公司，并且完成两轮共2000万的增资，这意味着达利的下一个目标是进入资本市场。

为做好上市准备，达利食品进行了一系列眼花缭乱的操作：

2012年后，福建达利相继收购了泉州达利、惠安包装、南昌达利、广东达利等14家附属公司，公司股权向着港股要求的结构进一步优化。

2014年9月，福建达利巧施妙手，出售1%股份给惠安包装，后者从此变成了中外合资企业，使后面的一系列收购变成外资企业股权收购，为随后的达利食品的资产出境、规避商务部及证监会审批提前埋下伏笔。

2014年11月，福建达利和鼎晖香港以7892万元的代价向达利（香港）转让惠安包装全部股权，惠安包装更名为达利食品集团有限公司，业务范围由包装、装饰、彩印拓展至研发、生产及销售多种休闲食品及非酒精饮料。

然后，回到本文的开头，2015年，为港股“量身定制”的达利食品顺利上市，许世辉家族成为福建首富。

“蛋黄派模式”一战成名

抛开资本和结构上我们看不懂的运作，达利食品能在这些年越做越大，有一个非常不错的起点：“蛋黄派模式”。

“蛋黄派模式”的核心要义是品质与创新齐飞。

2002年，传统饼干做得风生水起的福建达利突然改弦更张，推出了主打外国风情的 “达利园”糕点类食品，即我们现在耳熟能详的 “达利园”蛋黄派。

蛋黄派一战成名，主要依赖以下战略。

其一，形式上的创新。

达利食品敏锐地意识到，吃惯了这么多年的传统饼干后，如果让消费者变一下口味，可能会有意想不到的效果，果然，蛋黄派主打国外风情这一招很快见效了。

其二，低价碾压。

当时市场上最买得最好的休闲食品是好丽友，但蛋黄派出手惊人，价格只有好丽友的三分之一，直接碾压对手。

其三，残暴的广告宣传。

为了蛋黄派一炮而红，达利在广告投放上很舍得花血本，“达利园蛋黄派，你带我也带”很快深入千家万户。

而在蛋黄派这个单品战略获得成功后，达利食品以此为突破口，马不停蹄地推出可比克薯片、好吃点饼干等产品。

还是相同的策略，还是熟悉的味道，可比克和好吃点也不出意外地取得了成功。

其中，请明星赵薇等做广告的好吃点饼干最少一包的售价还只有2.9元！

到2004年，达利的业务范围遍及全国16个省份，在全国拥有18家附属公司。

2011年，达利食品成为 “中国民营企业500强”之一，“中国版雀巢”已经破空而出。

达利食品超越同行的秘密

抓住趋势，跟着感觉走，保持产品年轻化，是达利食品不停扩张的基础。

2010年左右，是中国休闲食品市场爆发式增长的时期。同时，中国的休闲食品相比美国还只是小巫见大巫，比如说，2014年，中国人均休闲食品消费额只有255元，人口比我们少得多的美国的同期消费额近2000元，这说明，中国的休闲食品市场蕴藏着巨大的空间。

而具体到达利食品本身，它在以下几个方面也几乎做到了极致。

其一，单点突破后多点开花的策略。

在成功引爆一个品牌后，达利并没有过多留恋某一个品牌，而是走产品丰富的路线。

比如说，它拥有糕点（小面包、蛋黄派、牛角包等）、薯片（可比克）、饼干（好吃点）、凉茶（和其正）、牛奶（达利园花生牛奶）、饮料（乐虎）的诸多齐头并进的组合品牌，并且每个品牌都保持在行业前三的水平。

其二，有意和竞争对手的强势产品区分开。

在对手的强势领域，达利食品一直很“知趣”。比如说，康师傅的方便面和休闲饮料做得好，旺旺的儿童牛奶很受欢迎，达利食品就有意避开这些领域，而是转身开发对手们不太拿手的领域。

其三，跟进策略，做“食品界的腾讯”。

因为成本低、周期短、回报率高，哪个产品热，就跟风而上哪类产品，是达利的长期策略。在这方面，和其正凉茶、达利园花生牛奶、乐虎功能饮料，都是达利食品的杰作。

其四，强大的渠道和销售能力。

达利在全国拥有4000多家经销商，传统渠道和现代渠道的比例为3：1，比全行业1：1的比例更具有优势。

在广告销售方面，达利一直不乏经典的案例。比如说通过赞助中国篮协，一句“喝乐虎，提神抗疲劳”就让原本籍籍无名的乐虎成为年轻人最喜爱的运动饮料。

好了，了解了这么多，一包3块钱的饼干，一年卖出200亿，你要不要也试试？

来源：电商报，版权归原作者所有。

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说到“达利园”，相信很多人第一反应应该是达利园小面包，曾经无可争议的小面包第一品牌。

其他的呢？可能一些人会喝过“达利园”饮料，近年新出的那个青梅的还不错，其他的...

下面大叔说几个品牌，看你是不是在超市、便利店里经常看到

和其正凉茶、乐虎功能饮料、可比克薯片、好吃点饼干、豆本豆豆奶、花生牛奶......

怎么样？

没错，他们都是“达利园”，严格上来说，应该是达利食品集团。

哇，是不是很惊喜，很意外。

其实很多企业都有这种多品牌战略，但是能做到达利这么牛的，真是少之又少。

为什么说他牛，当然不只是因为牌子多。

截取自2015年年报数据，具体数据与目前可能略有差异

旗下“达利园”糕点类、“好吃点”饼干类、“可比克”薯片类三大品牌，已成为公认的中国休闲食品领导品牌。“和其正”凉茶、“达利园”花生牛奶、“乐虎”功能饮料，在各自行业处于领先地位。多产业多品牌的发展战略，使达利集团成为在食品和饮料行业都具有超大规模与超强实力的企业。

达利集团，虽然是港股上市公司，

但从其发展历程来说，实质上是一家纯粹的家族企业。

其主打的几款产品几乎全位于其细分领域行业排名前三，这在食品快消行业几乎算是一个奇迹！

究其原因，不得不归功于其多年深耕的销售渠道建设及维护。

达利集团销售范围覆盖国内三十一个省、市、自治区，并出口韩国、日本、菲律宾、马来西亚等国家，配有5000名销售人员，其中传统销售模式（传统流通渠道、KA渠道和特渠）的销售团队配置分集团总裁、集团销售总监（大区）、分公司总经理（食品和饮料）、省区经理（食品和饮料）、城市经理（食品和饮料）、业务主管（食品和饮料）六个层级。

达利集团传统销售渠道采用以经销商为主的经销模式，产品定位是中低端，在经济形势低迷的情况下，受冲击比较小。达利集团各地分公司的销售公司主要是对当地的经销商进行管理，配合并督促经销商完成销售任务，具体的终端市场和二批商市场由经销商自行开发并掌控渠道，市场费用方面，由达利集团负责陈列相关费用和推广费用，业务代表提成和奖金主要由经销商负责。

而有些企业（如：好丽友集团）传统销售渠道采用直营模式，在各地设立直营所，由各直营所的业务代表进行终端店的开发和维护，当地的经销商只需负责配送。这样的垂直管理好处是增加了对产品定价权的掌控力度，增加了产品毛利；不好的地方则是大大的增加了人员成本和管理成本，一旦遇到经济不景气周期，会给企业带来巨大风险。

只是想着聊聊产品线，一不小心又多说了些。

渠道为王，真的挺厉害的！

我感觉只要不是产品特别差，达利随便再出个什么新品类都能很快做到行业前三。